Связь под капотом
Запуск виртуального оператора как B2B2C-платформы для ритейла, банков и travel — и собственного app-first B2C-бренда.
Связь почти нигде не продаётся в лоб
Она привязывается к ядру партнёра — карте, покупке, лояльности, билету — как инструмент удержания и кросс-сейла. Мы становимся «связью под капотом» и одновременно собственным eSIM-first брендом для туристов и релокантов.
Мы не оператор — движемся по оси «контроль ↔ инвестиции»
Light MVNO
Свои BSS/OSS + биллинг; ядро и RAN — у хоста.
- capex ~$10K–$400K нижняя граница: требует проверки
- запуск: недели–месяцы
Full MVNO
Свои HLR/HSS + номера; арендуем только RAN.
- capex $2M–$10M+
- запуск: 9–18 мес
MVNE (опция)
Платформа, на которой партнёры заводят свои бренды.
- бренд за 2–6 недель требует проверки
- основа сценария A
Рекомендация по модели: старт Light на всех рынках → Full как целевое состояние пилота (Грузия) при подтверждённом объёме → MVNE совмещаем с переходом Light→Full.
Грузия — ведущий, Сербия — fast-follow, Россия — отдельно
| Параметр | Грузия · пилот | Сербия · fast-follow | Россия · отд. трек |
|---|---|---|---|
| Население / SIM | 3,81 млн / 6,21 млн (163%) | ~6,6 млн / 7,91 млн линий ↓ | ~146 млн / ~270 млн тр. пров. |
| Операторы (MNO) | 3 — Magti 40,7% / Silknet / Cellfie | 3 — mts 41,4% / Yettel / A1 | 4 — МТС / МегаФон / Tele2 / Билайн |
| Авторизация MVNO | общая, без лицензии | общая, без лицензии | лицензия Roskomnadzor (3–25 лет) |
| Обязат. MVNO-доступ | ДА (ComCom, SMP; частично) | НЕТ (только коммерч.) | де-факто нет (Tele2 коммерч.) |
| Действующие MVNO | Hallo (на Silknet); Tele1 в запуске (VoIP) | нет независимого (Globaltel поглощён) | зрелый: ~25,5 млн SIM (+51%) |
| Турпоток | 5,52 млн с ночёвкой — RU №1 | 2,38 млн (2024) | осложнён регуляторикой |
| Санкц./геопол. риск | низкий | средний (ЕС-сближение) | высокий |
Единственный рынок с обязательным MVNO-доступом
- Регуляторика на нашей стороне: мандат ComCom (с 2019) обязывает SMP-операторов давать оптовый доступ; общая авторизация без лицензии.
- Модель уже валидирована: действует MVNO Hallo (на Silknet); Tele1 (на Cellfie / бренд Beeline) — в стадии запуска (VoIP).
- Готовый спрос: рекордный турпоток 5,52 млн с ночёвкой, Россия №1 (1,58 млн / 23%) при либеральном KYC — SIM по паспорту в день.
16,25 · 13,97 · 10,58
Magti · Silknet · Cellfie
Мандат внедрён частично
Silknet взял 5G-лот без MVNO-обязательства, Magti сопротивлялся. требует проверки
Больше рынок — выше барьер входа
Окно возможностей
- Крупный рынок — заметно больше Грузии
- Открывается EU Roam-Like-at-Home (цель ~2028)
- Сильные сегменты: релоканты, youth, travel
Структурный риск
- Нет мандата на доступ — всё на коммерческих переговорах
- Крупнейший MVNO Globaltel поглощён инкумбентом (Telekom Srbija, 2023) — независимого MVNO фактически нет
- Рынок сжимается (7,91 млн линий ↓)
→ Вход — gated: только после закрытых wholesale-условий и договорной защиты от поглощения бренда.
Зрелая банк-MVNO-модель — ценна как референс
Несопоставим по риск-профилю с GE/RS. Отдельное юрлицо и периметр, санкционно-чистая структура, делегирование СОРМ/LI хосту, банк-партнёр — решение принимается независимо. Сейчас ценен как доказательство модели «банк-MVNO» для сценария A.
Light → Full, с MVNE как платформенной опцией
| Критерий | Reseller | Light MVNO | Full MVNO | MVNE (опция) |
|---|---|---|---|---|
| Что своё | только бренд/продажи | BSS/OSS + биллинг | + ядро HLR/HSS, номера | платформа для брендов |
| Capex (1-й год) | opex-модель | ~$10K–$400K тр.пров. | $2M–$10M+ | совмещён с Light→Full |
| Запуск | дни–недели | недели–месяцы | 9–18 мес | бренд за 2–6 нед тр.пров. |
| Контроль / маржа | низкий | средний | высокий | платформенный rev-share |
| Зависимость от хоста | максимальная | высокая | средняя (только RAN) | — |
Главный неизвестный множитель — оптовая ставка хоста (везде под NDA). До оффера любая P&L условна.
Два сценария «нас»: A — хедлайн, B — параллельный трек
Платформа / B2B2C
- «Связь под капотом» партнёра (ритейл / банк / travel) + свой B2C
- Спрос из готового канала партнёра → CAC ≈ 0
- Маржа: оптовая + платформенная + rev-share
- Доказан: Lidl, Тинькофф/Т-Мобайл, Airalo
- Опора на мандат доступа в Грузии
Бизнес / IoT-M2M
- Прямые продажи: корп-связь, IoT/M2M-коннективность + свой B2C
- Маржа защищена ценовым разрывом MVNO↔MNO ~32% (IoT)
- Низкий churn (postpaid/M2M ~1,8%/мес)
- Старт с вертикалей: POS-терминалы, логистика-телематика
- Меньше зависит от розничной ценовой войны
Собственный B2C в обоих сценариях — не самоцель, а витрина компетенций и якорный объём для оптовых закупок у хоста.
Кому продаём «связь под капотом»
Ритейл с POS
SIM/eSIM на кассе и в приложении, «данные к покупке», привязка к программе лояльности.
- Прецедент: Lidl × 1Global (до 30 стран)
- Закрываем: удержание, кросс-сейл, новая выручка
Банки
Связь в приложении банка, eSIM при выпуске карты, travel-пакет. Финтех-либеральность GE (VASP с 2023).
- Прецедент: Тинькофф/Т-Мобайл (~6 млн, прибылен)
- Волна: Revolut · N26 · Nubank
Travel
eSIM в связке с билетом / туром / страховкой; роуминг-киллер для входящего турпотока.
- Прецедент: Airalo (30 млн), Holafly (>$500M)
- Идеально под турпоток Грузии
Что получает партнёр: новая выручка · удержание · данные · низкий риск (телеком ведём мы). Имена брендов — референс типа партнёра, не список работающих в GE.
Бизнесу — связь и IoT/M2M для его операций
- Корпоративная связь: парки SIM, закрытые группы пользователей, единый счёт и управление.
- IoT / M2M: логистика-телематика, POS-терминалы, метеринг, data-only для устройств.
- Короткий путь к выручке: старт с POS-терминалов и логистики — понятный спрос, быстрые контракты.
Преимущество B: маржа защищена ценовым разрывом, меньше зависит от регуляторики розничного доступа. Минус — длинный B2B-цикл и интеграционная сложность IoT.
Light MVNO как private APN: трафик под контролем компании
Корпоративные SIM заводятся в выделенный APN — весь egress устройств идёт не в публичный интернет, а на собственный шлюз заказчика. Отсюда два сценария использования:
Корпоративный контур ИБ и аудита
- Весь мобильный трафик через периметр: DLP · DPI · IDS/IPS · NGFW, логи в SIEM
- Закрывает «слепую зону» устройств, невидимую для MDM/MTD
- Аудит и предотвращение утечек, форензика
Независимая маршрутизация
- Контролируемый, устойчивый egress; выбор точки выхода
- Правовой режим зависит от юрисдикции
- В РФ — зона риска (РКН · СОРМ · ТСПУ) требует заключения юриста
Light MVNO без своего ядра реселлит APN хоста; полный контроль (свои IP-пулы и политики) — Full MVNO или кооперация с хостом требует проверки. → Развёрнутый кейс для крупных игроков — модуль private-apn.html.
Мобильный трафик из «слепой зоны» — в управляемый периметр
Слепая зона закрыта
Публичный APN уводит трафик мимо ИБ-периметра; MDM/UEM и MTD не дают сетевую инспекцию и DLP. Private APN возвращает видимость.
PT · Kaspersky
Positive Technologies (PT NAD, MaxPatrol SIEM, PT NGFW); Kaspersky (KUMA, KATA, Security for Mobile). требует проверки
ИБ 244→299 млрд ₽
Рынок ИБ РФ +23% г/г (2023→24), прогноз →681 млрд ₽ к 2030; импортозамещение и защита КИИ (срок до 01.01.2028).
App-first / eSIM-first бренд для приоритетных ниш
Travel / туристы
eSIM и роуминг-бандлы, мгновенная активация на границе/в аэропорту.
Релоканты / номады
Локальный номер без бюрократии, длинные подписки, удержание.
Связь с домом
Звонки домой, второй номер; ~4,5–5 млн сербов за рубежом.
Youth / 2-й SIM
Цена-чувствительные, community, data-heavy, app-native.
Встречный ветер учтён: роуминговая конвергенция Сербия↔ЕС к ~2028 снижает арбитраж; ужесточение KYC (RS паспорт+фото, RU биометрия). → смещение на удержание и youth, а не на разовый travel-арбитраж.
Диапазоны, не бюджет — оптовые ставки под NDA
Логика: Грузия даёт лёгкий вход (Light + travel-eSIM, низкий CAC), но разовую выручку — компенсируем удержанием (релоканты/youth) и партнёрскими сегментами с «липкостью».
Три мотиона продаж
Платформа
ICP: ритейл с POS и travel — первыми, банки — вторым шагом. Пилот-оффер, воронка, оптовая экономика партнёрства, KPI.
IoT / корп-связь
Прямые продажи в вертикали POS-терминалы и логистика-телематика. Короткий цикл к первой выручке.
App / eSIM
Цифровое привлечение, дистрибуция аэропорт/граница/магазин/приложение, мгновенная eSIM-активация, реферальная механика.
Дальнейшие продажи: сразу после презентации — лонг-лист партнёров по ICP, выход на первых ритейл/travel-партнёров, запуск пилотов на Light в Грузии.
Траектория GE → RS → RU с триггерами переходов
Триггеры: S1→S2 — подтверждённая unit-экономика B2C + якорный партнёр · Light→Full — устойчивый объём под capex $2M–$10M+ · GE→RS — закрытые wholesale-условия · запуск RU — санкционно-чистая структура + делегирование СОРМ/LI + банк-партнёр.
Риски и митигации
| Риск | Рынок | Уровень | Митигация |
|---|---|---|---|
| Мандат на доступ не работает / доступ не дают | GE · RS · RU | высокий | старт на хосте с работающим MVNO-договором (Silknet); anti-termination (RS); хост-MVNE Tele2 (RU) |
| Зависимость от единственного хоста | все | высокий | ценовая защита + SLA, резервный хост, Light снижает switching cost |
| Поглощение MVNO инкумбентом | RS остро | высокий | роль «техплатформа под капотом», диверсификация партнёров, change-of-control |
| Санкции / комплаенс (СОРМ, Яровая) | RU | высокий | полная изоляция РФ-трека, sanctions-DD, делегирование СОРМ/LI хосту |
| Churn / отток релокантов / сжатие роуминга | GE · RS | средний | привязка к ядру партнёра, postpaid-фокус, смещение на youth |
Контекст: тезис «в Грузии почти нет ниш» — это лоббистский аргумент KPMG по заказу Magti против MVNO-мандата, а не вывод регулятора требует контекста. Ставка — на B2B2C/партнёрские ниши, не на масс-дискаунт.
Санкционировать пилот в Грузии
Ask: Light MVNO в Грузии (сценарий A в B2C-измерении), поэтапный бюджет по диапазонам. Capex Full и инвестицию в MVNE-слой — отдельными gate по триггерам объёма и наличия якорного партнёра.
- 0–30 дн: wholesale-контакт с хостом в Грузии — Silknet (хостит Hallo), резерв Cellfie; оффер через конкурентный тендер
- 0–30 дн: юрзаключение по комплаенсу — кто несёт LI/СОРМ и хранение данных в Light-модели
- 0–30 дн: проверить фактический статус MVNO-мандата ComCom после 30.06.2024
- 0–30 дн: лонг-лист партнёров по ICP — ритейл с POS + travel первыми, банки вторым шагом
Открыто к закрытию: оптовые ставки (NDA) · статус GE-мандата · распределение LI/СОРМ · юнит-экономика (подтверждается ходом пилота) · sizing релокантов · коммерч. доступ в Сербии.
Стать связью,
а не оператором
Грузия как ведущий пилот · B2B2C-платформа как хедлайн · собственный B2C как витрина и якорный объём. Доказанная модель, низкий входной капитал, проверка спроса до тяжёлых инвестиций.